La tecnología ha permitido en mayor medida la aparición del modelo de negocio escalable, sin ella todo hubiera sido más complicado, otra tipología de escalabilidad. Cuando analizamos una compañía, cuando pensamos en qué emprender… uno de los temas clave a tener en cuenta es si buscamos crear un modelo de negocio escalable o uno replicable.
Ambos modelos siempre serán igualmente válidos, pero lo que puedes conseguir, a dónde puedes llegar con uno difiere mucho del otro, tanto a nivel resultados como a nivel financiación (tipologías).
Hay industrias como el venture capital que únicamente buscan invertir en compañías que tengan un modelo de negocio escalable, y hay una razón muy clara detrás de todo esto, y es que se va buscando aquellas compañías que tengan el mínimo de limitaciones posibles al crecimiento, que ya introduce el término de escalabilidad.
Vamos a ver qué es un modelo de negocio escalable, otro replicable, los compararemos y veremos ejemplos muy ilustrativos tanto para entender las diferencias como sus implicaciones a nivel negocio, las cuales son vitales para tomar cualquier tipo de decisión.
¿Qué es escalabilidad?
El adjetivo «escalable» significa «capaz de cambiar de tamaño o escala» (Oxford Dictionaries), de ahí que utilicemos el término escalabilidad para denotar un estado en el que el cambio de tamaño es posible.
Un modelo de negocio escalable es aquel que puede crecer en ingresos de manera exponencial, con el mínimo de inversión posible y donde los gastos no crecen proporcionalmente a los ingresos, es decir, permite una generación de incremento de rendimientos de la escala. Con ello nos referimos que 1€ de inversión adicional generará >1€ de retorno a la misma.
Esto último tiene muchas implicaciones, que veremos en el siguiente apartado.
Por lo tanto, el potencial de un negocio está directamente vinculado con la escalabilidad del mismo, su capacidad de escala.
Veamos un ejemplo:
- Caso 1: el incremento en el gasto de personal del 10% repercute en un incremento del 5% en el resultado neto (el beneficio). Esto implica una generación de rendimientos negativos/decrecientes de la escala. La inversión de ese 10% ha generado un incremento en los resultados inferior en términos relativos (10% vs 5%).
- Caso 2: el incremento en el gasto de personal del 10% repercute en un incremento del 10% en el resultado neto (el beneficio). Esto implica una generación de rendimientos constantes de la escala. La inversión de ese 10% ha generado el mismo % de incremento sobre el resultado.
- Caso 3: el incremento en el gasto de personal del 10% repercute en un incremento del 20% en el resultado neto (el beneficio). Esto implica una generación de rendimientos crecientes de la escala. La inversión de ese 10% ha generado un 20% de incremento sobre el resultado, mayor en términos relativos (20% vs 10%).
Este último caso es de lo que halamos en relación a un modelo de negocio escalable, aquel en el que incrementando 1€ la inversión se genera >1€ de retorno a la misma.
Por lo que lo primero que debemos pensar en relación a la escalabilidad de un negocio es, el impacto que tiene en la facturación y más importante aún, el impacto que tiene en la rentabilidad del negocio la inversión de 1€ adicional (da igual esto sea a través de personal, marketing, capex…).
Para que un modelo de negocio sea realmente escalable, debe ser capaz de generar unos rendimientos crecientes y exponenciales a la escala.
Características de un modelo de negocio escalable
Un modelo de negocio escalable es aquel que cumple una serie de características, las cuales vemos a continuación:
- Los ingresos pueden crecer de manera exponencial
Esto es lo que va implícito en una definición “purista” de escalabilidad y liga con los siguientes puntos. La compañía debe ser capaz de tener unos crecimientos crecientes en su línea de ingresos y ello implica que las limitaciones del modelo de negocio deben ser inexistentes o se sabe cómo solucionar.
- Los gastos no se incrementan proporcionalmente a los ingresos
Esta frase está también integrada en la definición de modelo de negocio escalable. Lo que se requiere en una definición de “retornos crecientes de la escala” es que una inversión de 1€ adicional repercuta en >1€ de impacto positivo en el margen de la compañía, y que la diferencia entre el beneficio adicional generado y la inversión realizada sea cada vez superior, lo cual permitirá generar un margen cada vez superior.
- No son intensivos en capital (CAPEX)
El hecho de que un modelo sea intensivo en capital, un capital fijo, y donde se requiere una inversión implica una limitación, la del acceso al capital. Si buscamos ser puristas en la definición de escalabilidad, un modelo de negocio escalable NO debe depender de inversiones de capital (CAPEX), entiendo CAPEX como inversión en capital fijo (no confundir con la necesidad de financiación para el resto de componentes: personal, gasto en marketing…).
- No hay restricciones a la capacidad
Con ello nos referimos a que se puede asistir a un número “quasi inifito” de clientes. Si se trata de una empresa de fabricación de zapatos, tus ventas estarán limitadas a la capacidad de dicha fábrica en fabricar los zapatos. Si por contra eres Google, tu limitación será el almacenamiento de datos. ¿Qué limitación prefieres? Hace unos años probablemente hubiéramos dicho la de los zapatos pero ahora, con los cambios y evolución tecnológica…probablemente con la de Google la cual es mucho más “fácil” de suplir.
Se requiere canales de distribución que permitan generar esa exponencialidad en los ingresos.
Si estamos ante una situación donde los canales de captación están saturados y no se encuentra la manera de crecer, dejará de ser un modelo de negocio escalable dado que no hay manera de hacer crecer los ingresos. Esta es una de las patas más importantes.
Puede que lo cumplas todo, que sea una empresa de software, no necesitas CAPEX para llevar a cabo tu actividad, unos márgenes brutos alucinantes, pero si la captación no funciona, por muy preparada que esté la empresa para escalar, no podrá hacerlo. No hay incremento en ingresos por una incapacidad en captación.
Puede que sea porque la propuesta de valor no sea suficiente o porque los competidores existentes tienen “capados” los canales de distribución y no hay o no se encuentra una manera original, diferente, de llegar a los clientes.
- El tiempo.
El tiempo es uno de los principales limitantes en la vida y especialmente en la de empresa. Normalmente, contra más largos sean los ciclos (producción, venta…) menor será la escalabilidad y mayor necesidad de capital para financiar dichos ciclos. Un modelo totalmente escalable es aquel donde los procesos y las decisiones son lo más cercanas a la inmediatez. Hablamos de un modelo perfectamente escalable.
- Propuesta de valor difícilmente replicable
Un modelo de negocio escalable será aquel que pueda perdurar en el tiempo. Con esto nos referimos a que, dada la alta competitividad que puede haber en algunos mercados, si tu propuesta de valor no es muy diferencial, al final hará que muchos realicen un “copy cat” de toda ella, incrementando así los efectos de la competencia sobre tu compañía y generando posiblemente una mayor dificultad en la captación de clientes, lo que implicará una limitación al crecimiento.
Una vez más hablando de un modelo puramente escalable.
Por lo tanto, un modelo de negocio escalable es aquel donde las limitaciones al crecimiento son escasas (o pueden serlo y se ha encontrado la manera de hacerlo) o inexistentes y permite un crecimiento en los ingresos exponencial o sostenido con la condición de que los márgenes puedan tener la capacidad de crecer también.
Ejemplos muy comunes de todo ello son las compañías de software, en formato SaaS por ejemplo. Esta tipología de compañías como Slack, SalesForce, Hubspot, Square… tienen las siguientes características:
- Los márgenes brutos en estas compañías se busca que sean superiores al 80%
- Captación de nuevos clientes suele realizarse a través de un canal online (el primer contacto).
- Siguen estrategias de “product led growth”, cada vez en mayor medida, es decir, el producto que venden (el software) es su propia herramienta de captación, es lo que genera “word of mouth”. El propio producto es su máquina de captación.
¿Qué es un modelo de negocio replicable?
Un modelo de negocio replicable es aquel donde los retornos a la escala son constantes y con esto nos referimos a que:
- El crecimiento de los ingresos no puede crecer de manera exponencial por la existencia de limitaciones, típicamente de capacidad.
- Los gastos se incrementan de manera proporcional a los gastos (no hay márgenes incrementales).
En estos negocios se pueden crear compañías sólidas, que puedan crecer, pero nunca con el adjetivo exponencialidad dentro.
Por ejemplo, si comparamos dos compañías dentro del sector restauración, Goiko Grill y Glovo, Goiko Grill representa un modelo de negocio replicable mientras que Glovo representa un modelo de negocio escalable.
Glovo es capaz de introducir dentro de su app restaurantes más rápido y con menos capital (con menos limitaciones a la capacidad y con el tiempo a su favor) de lo que es capaz Goiko Grill de abrir nuevos restaurantes. Esto genera que Glovo pueda crecer en su capacidad de atender a clientes (de servirles) mucho más rápido de lo que lo puede hacer Goiko Grill.
Esto no dice que un negocio sea mejor que otro, Goiko Grill se vendió por 150 millones y Glovo por unos 1.000 millones (en su momento), ambas son cuantías sustanciosas, pero lo que permite ese salto de 150 a 1.000 millones es la escalabilidad del modelo de negocio de Glovo. Glovo puede escalar, crecer, mucho más rápido de lo que lo puede hacer Goiko Grill.
¿Qué diferencias hay entre un modelo escalable y replicable?
Las diferencias entre un modelo de negocio escalable y otro replicable son significtivas, seguiremos hablando del caso Glovo y Goiko Grill para representar estas diferencias entre ambos tipos de modelos de negocio.
Si seguimos la línea de definición de características de un modelo de negocio escalable:
- Limitaciones a la capacidad
Goiko Grill tiene una limitación significativa sobre su capacidad, la de atender a clientes. Si tiene 60 restaurantes, con 2 turnos por restaurante y 50 comensales por restaurante y turno, hace un total de 6.000 comensales diarios a los que poder atender, es su máximo.
En el caso de Glovo, dan servicio durante todo el día (por tipologías de restaurantes) y son capaces de ofrecer >100 restaurantes, donde no hay una limitación de espacio dado que no hay un sitio físico donde la gente va a comer.
Por lo tanto, en un modelo replicable las limitaciones a la capacidad existen y son notorias, en un modelo de negocio escalable las limitaciones a la capacidad son reducidas/menores (no podemos decir que sean inexistentes). Casi siempre hablaremos de la capacidad productiva.
- Intensidad del capital invertido (CAPEX)
Goiko Grill, cuando quiere crecer tiene que abrir un restaurante nuevo, esto implica una inversión de 150.000€ por cada uno de ellos. Cuando Glovo quiere abrir un restaurante nuevo (incorporarlo en su app) el coste incurrido es el de la captación, el sueldo de una persona que llama a un restaurante (y cierto coste en marketing digital), pero significativamente menor a los 150k€ de Goiko.
- Propuesta de valor
La propuesta de valor en Goiko Grill es clara, un concepto de hamburguesa que realmente puede replicar o copiar “cualquier” persona. Replico la hamburguesa (su Kevin Bacon por ejemplo) y creo un restaurante pequeño para empezar.
En el caso de Glovo, tu app para todo, si quieres que tenga sentido tienes que tener cierto nivel de escala, una plataforma, decenas de restaurantes… una necesidad de darle volumen al marketplace para generar “network effects”. Esto es mucho más complicado de replicar, en tiempo, know how y capital. Es por ello que una propuesta de valor sólida permite la continuidad en la escalabilidad.
- Rendimiento de la escala
Recordad que con esto nos referimos a, qué obtienes con un euro más de inversión. En un modelo replicable típicamente estos rendimientos son constantes, mientras que en un modelo de negocio escalable estos rendimiento son crecientes.
