Principales características del B2C: Qué es y ejemplos

Todo negocio, toda empresa puede tener un modelo b2c, b2b e incluso b2b2c y cada modelo tiene unas implicaciones u otras. Veremos en detalle cuáles son las características del b2c dado que tienen sus peculiaridades que debemos de conocer y entender bien.

La categorización del business to consumer o b2c se creó a raíz de la creación de los ecommerce con la eclosión del internet (el internet se creó en 1982, pero no fue hasta los años 90 cuando se dio el surgimiento de los ecommerce), el ejemplo de ecommerce b2c más claro lo tenemos con Amazon.

La irrupción del internet, las mejoras de los procesos logísticos y la penetración del internet en los hogares de todos han ido propiciando que los modelos b2c en formato ecommerce sean lo más común, especialmente tras la creación de plataformas como shopify que permiten crear modelos de negocio b2c de una manera rápida y económica.

Hace no tanto, crear un ecommerce business to consumer podría costar más de 100.000€ y contar con un equipo de pogramación. Hoy en día, un ecommerce b2c puede tener un coste de 50€ al mes y algo de tiempo sin la necesidad de saber programar. Esto ha propiciado que se generen diferentes modelos de negocio dentro del b2c.

Qué es una empresa business to consumer

Una empresa business to consumer, b2c, es aquella que provee de un servicio o producto (una actividad comercial) directamente al consumidor final e individual. Es decir, una empresa con un modelo de negocio b2c es aquella que ofrece, vende sus productos al consumidor individual.

Hay que tener en cuenta que las empresas existen para que alguien compre sus productos, pero este mundo no tendría sentido si sólo existiera el negocio entre empresas (modelo b2b). Al final las empresas existen porque de una manera u otra sus productos acaban en el consumidor final e individual.

Pongamos un ejemplo, si yo soy una empresa que vende un software a otras empresas, esto supondrá un coste que les permite llevar a cabo su actividad (la de los clientes de esta empresa de software, que son a su vez otras empresas). Pero estas empresas se suscriben a dicho software porque les permite a ellos mismos realizar su actividad con el fin de vender unos productos al cliente final e individual (tú o yo).

Un ejemplo práctico, el caso de la startup Colvin. Venden ramos de flores (entre alguna otra cosa) a través de su ecommerce al cliente final. Ellos compran las flores a una empresa y seguidamente ponen a disposición del público general dichas flores para ser compradas/vendidas, alguien como tú o como yo las compre.

Otro ejemplo que probablemente todos conoceremos es el de Inditex (Zara, Massimo Dutti…), vende de manera directa al consumidor individual ropa a través de sus distintas marcas, tanto en tienda física como online (ecommerce).

¿Y qué sería una empresa con un modelo b2b (business to business)? Aquellas en las que sus clientes son otras empresas, crean productos o servicios que compran otras empresas, simple y llanamente.

Ya hemos introducido que hay diversos modelos de negocio dentro del business to consumer o b2c, vamos a ver cuáles son junto con algunos ejemplos de empresas business to consumer por tipología:

• Modelo de venta directa: venta de un producto o servicio a través de una tienda física u online por el que se paga un precio determinado. Hablamos de los casos de Inditex, Mercadona, Colvin, IBVS… casos de venta directa a través de distintos canales.IMPORTANTE aquí, el canal de la venta no influye en la categorización de un b2c, es decir, no importa si vendes a través de una tienda física o una tienda online (ecommerce).
• Modelo de suscripción: se trata de modelos por el que el cliente final, el consumidor, paga una cuota (típicamente mensual) por hacer uso del producto o servicio de la empresa b2c. Ejemplos de ello son: Netflix, Glovo (con su producto de suscripción mensual), Amazon Prime o los gimnasios.Estos modelos pueden tener suscripciones que van desde el día hasta de por vida. Últimamente, y con el fin entiendo de “mejorar” su propuesta de valor están saliendo empresas con modelos b2c que venden suscripciones de por vida, es decir, pagas una cuota inicial y puedes acceder toda la vida a ello.
• Marketplace: son modelos con consumidores b2c donde tenemos a una empresa que actúa de intermediario entre otra empresa y el consumidor final. Las compañías con modelos de marketplace generan un espacio donde poder comprar y vender productos y servicios.Algunos ejemplos de empresas business to consumer son PcComponentes, Zalando, eBay, ManoMano, etsy… son empresas que han creado un espacio donde permiten a otras empresas vender sus productos y a los consumidores individuales comprarlos. Estas empresas se encargan de traer tráfico a sus tiendas y gestionar las compras.

Ahora ya entendemos qué es b2c, ejemplos de empresas business to consumer así como más concretamente ejemplos de ecommerce b2c. Hay muchas variantes pero todos los modelos b2c (o casi todos) tienen ciertas características que hacen de ello un business to consumer, vamos a por ellas…

Características de los negocios b2c

Los modelos business to consumer tienen unas características que los definen y se diferencian de los modelos b2b, vamos pues a explicar las características del b2c y vamos a compararla con los b2b, prepárate:

1. En un modelo b2c, el factor emocional es importante, hay que despertar el interés rápidamente para ser capaces de generar una venta. Por otro lado, el b2b se basa en argumentos racionales (qué consigues de una manera tangible), entender de una manera clara la propuesta de valor y esto cuesta más (en esfuerzos y tiempo).Es por ello que el marketing, las páginas webs o tiendas físicas en b2c están enfocadas en despertar ciertas emociones que en principio van más enfocadas a una venta “inmediata”, o a una percepción de “necesito esto”.
2. Esto hila realmente con el hecho de que la manera de hacer marketing de empresas business to consumer (b2c) difiere mucho de los modelos b2b. El b2c se enfoca hacia una compra mucho más impulsiva, lo cual implica un marketing centrado o enfocado en aspiraciones.
3. Otra de las características del b2c es el hecho de necesitar generar muchas visitas, tráfico a la web o visitas a la tienda, porque…
4. Las conversiones en modelos b2c de ecommerce de visita a compra, es decir, que una visita en tu web acabe comprando no son elevadas. Según algunos estudios de Flat101 la media está entre un 1 y un 3%. Es decir, de cada 100 visitas de usuarios únicos acaban comprando de 1 a 3 personas/usuarios.Podemos ver aquí dicho estudio, donde podemos ver las conversiones en empresas de ecommerce y b2c a través de diferentes agrupaciones.
5. Con modelos b2c, el proceso de venta es típicamente más corto que en un modelo b2b (6 meses), es decir, el tiempo que tarda un potencial cliente en comprar en una empresa b2c puede ser de días incluso de minutos, mientras que en un modelo b2b hablamos de meses (desde que se conoce hasta que acaba comprando)Esto es esencialmente porque un cliente empresa (b2b) es mucho más racional, verá distintas soluciones para un mismo problema, se elevarán las decisiones a quien pueda tomarlas y entonces se tomarán. Al final hay muchos pasos o procesos como podemos ver.
6. Las empresas con modelos b2c pueden tener crecimientos más explosivos que los b2b, los mercados son más grandes. Empresas como Google, Facebook, Amazon… han basado su modelo primero en conquistar a los consumidores finales.
7. Los mercados b2c son mucho más grandes. Hay 7.000 millones de personas en el mundo mientras que hay solo cerca de 3 millones de empresas. Es decir, hay 2.333 veces más consumidores individuales que consumidor empresa.
8. Con modelos b2c, no siempre tienes que ofrecer algo mejor, sino que aparentemente pueda sea mejor (tristemente la verdad). Dentro de un modelo b2c el envoltorio a veces es mucho más importante o es lo que hace que alguien acabe comprando, y no tanto el contenido. En b2b es lo opuesto.
9. La manera de comunicar y contar qué es el producto es muy diferente. En un modelo B2B todo tiene un entorno mucho más informativo, explicativo mientras que en un modelo b2c todo es algo más aspiracional e inspiracional. A pesar de ello, aquellas empresas con modelos b2c que venden producto o servicios con un ticket medio alto (un ordenador por ejemplo), la manera de explicar y mostrar sus productos son más parecidos a un b2b.
10. Servicios post venta: en un modelo b2b es mucho más importante, es algo que se tiene en cuenta a la hora de decidir con quién o a quién comprar mientras que en un b2c a veces ni existe, y no hablamos de las condiciones de compra venta sino de un servicio continuado tras la compra.

Una empresa con un modelo business to consumer (b2c) tiene caractarísticas muy concretas como hemos visto, no es lo mismo vender a consumidor final que a una empresa, los intereses que tienen, las necesidades son totalmente diferentes. Se despiertan sensaciones casi que opuestas en ocasiones.

Es por ello que las empresas b2c tienen estrategias muy diferentes en todos los ámbitos a las empresas b2b aunque siempre habrá algo en común de todas ellas, y es que más allá de que te compra una empresa quien hay detrás es una persona. De ahí que cada vez esté cobrando más importancia el b2people (business to people), porque esto va de personas.

10 ejemplos de empresa b2c de España

En el apartado primero hemos visto las tipologías de modelos de negocio en un b2c así que ahora vamos a ver con algo más de detalle algunos ejemplos de empresa b2c de España, empresas business to consumer:

Glovo – Se trata de un marketplace que conecta restaurantes con cliente final que quiere comprar comida o que sirve de “mesanjería” para todo tipo de cliente. Si somos puristas, se trata de un modelo b2b2c dado que vende a todo tipo de clientes.

Asimismo, parte de su modelo es también de suscripción (algunos tratan de tener diversos modelos en uno, suscripciones y venta directa, o marketplace y suscripción como es este caso), para abarcar más necesidades de sus clientes.

Freshly Cosmetics – modelo b2c de venta directa. Fabrican y venden tanto online a través de su ecommerce como offline productos de cosmética naturales y saludables. En este caso sí estamos hablando un modelo de venta directa b2c puro.

Boske – este es un ejemplo de empresa business to consumer de venta directa. Una escuela de negocios que vende a cliente final donde la post venta sí es importante. En el mundo de la educación el producto se va consumiendo durante el período de duración de la formación, y aquí vamos un paso más allá.

Volava – otro ejemplo de modelo business to consumer con venta directa y una parte de su modelo siendo suscripción. Ofrecen la venta de productos de fitnes (una bici por ejemplo) y luego una suscripción a clases deportivas virtuales.

Filmin – en esta caso se trata de un ejemplo de empresa b2c con un modelo de suscripción. Filmin es una plataforma de VOD (video on demand) que ofrece contenidos audiovisuales, películas, series y cortos. Se trata del Netflix español. Ofrece el producto en un formato suscripción mensual y anual.

Impress – son expertos en ortodoncia invisible, dirigen sus ventas a consumidores b2c, cliente final. Ofrecen un formato de suscripción mensual donde venden ortodoncia invisible.

Platanomelón – en esta caso hablamos de un formato de empresa business to consumer donde venden productos eróticos a través de su ecommerce (venta online).

Cabify – este sería otro ejemplo de marketplace donde Cabify genera conexiones entre conductores y usuarios que necesitan un transporte. Como en otros modelos, hablamos de un marketplace realmente b2b2c dado que tienen que tener conductores (b2b) y usuario final (b2c).

Spotahome – aquí hablamos de un marketplace b2c por ambos lados, ponen en común a propietarios de viviendas con usuarios que necesitan alojamiento de media a larga estancia (a diferencia de Airbnb que se ha centrado en estancias cortas). Siendo spotahome un ejemplo tanto de empresa b2c españa como de ecommerce b2c.

GoKoan – por otro lado tenemos a GoKoan, una empresa con un modelo b2c de suscripción donde ofrece un método de estudio que permite a las personas preparar su oposición. Un claro ejemplo también de business to consumer en el campo de la educación.

Como puedes ver, hay muchos modelos que aglutinan tanto a b2b como a b2c, bien porque su modelo lo necesita o porque ven una necesidad en el b2b que pueden atender con el producto o servicio que tienen. Siempre en búsqueda de ampliar fuentes de ingresos llegados un punto en el ciclo de vida de la empresa.