Hay errores de una ronda de inversión que SIEMPRE se pueden evitar cuando estás buscando inversión, no son ni los más complejos, ni los más sencillos; son fallos, errores o perspectivas que suelen ir en contra de los fundadores.
Estos son algunos que se pueden ver de manera MUY repetida, por lo que la gran mayoría se basan en hechos, aunque también es cierto que hay tantas verdades como personas.
Por cierto, ésta es ya la segunda parte de una (espero larga) serie de posts con el fin de ayudar a todo el que se precie. Aquí está nuestra primera entrega de errores de una ronda ronda de inversión.
1. Prueba primero con tus inversores “menos deseados”.
Este es uno de los temas peor gestionados en general, dado que rara vez uno se prepara bien la ronda (luego veremos qué es prepararse una ronda realmente).
Al elaborar tu listado de inversores a los cuales querrías contactar, deberías distribuirlos por categorías, o al menos priorizarlos de mayor a menor interés. A mi personalmente me guste asignar 3 categorías (A, B y C), siendo A los que si o si querría tener en mi cap table y C los que, si no tengo otra opción, y ellos quisieran claro, les dejaría entrar.
Ahora bien, ¿tiene sentido que empiece por los inversores tipo A teniendo en cuenta que a penas me he “enfrentado” a los inversores? Puedes tener tu pitch estupendamente preparado, ser un crack, tener una startup INCREIBLE pero, ser primerizo en algo tiene sus cosas y sería raro que conocieras a la perfección como funciona esto (seamos humildes anda). Esto se aprende con la práctica, y cada vez que acudas a una reunión con un inversor sabrás mejor qué contar y cómo contarlo. Esto es igual que cuando hacías tus primeras entrevistas de trabajo, al cabo de 5 “parecía” que ya dominabas la situación.
Por lo que, lo idóneo sería empezar con algún inversor tipo B y C para romper mano y contarle todo sobre el proyecto, y luego meternos de lleno en los tipo A, pero, aprendamos primero con los C.
OJO, debéis tener en cuenta que los inversores son diferentes en función también de la fase en la que inviertan, no es lo mismo un inversor Seed que un inversor de Serie A, esperan cosas diferentes e incluso parece que hablen diferente, es por ello que en cada nueva ronda tendrás nuevas sorpresas.
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2. Contar con los “conseguidores” de dinero (en fases iniciales).
Hay gente, mucha, que se dedica a presentarte a otras personas con el fin de que acaben invirtiendo y se puedan llevar un % de comisión por dicho trabajo. Sé que el tiempo no es la principal virtud en el mundo startup y que hay muchas cosas que hacer, pero esta es importante. No dejes que nadie haga un pitch por ti.
Los conseguidores de dinero NO están bien vistos en este sector cuando hablamos de rondas en fase idea o seed (fases tempranas).
Está bien y a veces es totalmente necesario que alguien externo te ayude a plantear la ronda, a preparar documentación, a buscar a inversores e incluso a modelar el mensaje a transmitir pero…el contacto debes hacerlo tú (fundadores), las reuniones debes tenerlas tú.
¿Aún tienes dudas de porqué? En estas fases el equipo es indispensable, y sois vosotros por lo que van a invertir, por lo que…no quedaría muy bien no aparecer en el proceso o únicamente al final. Estás dejando en manos de una persona totalmente ajena a tu compañía el transmitir tu mensaje, el transmitir la visión.
3. No haber hecho una Due Diligence de los inversores.
Al igual que los inversores, sean VCs, BA, SBA, FO, lo van a hacer con vosotros y vuestra empresa, deberíais hacerlo con ellos también.
Dichos inversores, de normal, os van a acompañar durante unos cuantos años en este camino (unos 5–7 años de media), más vale saber a quién tienes sentado justo a tu lado. Es por ello que debéis conocerlos, saber quiénes son, qué les gusta hacer, cómo trabajan, cómo han actuado en situaciones poco favorables…¿Qué podéis hacer?
- Preguntad a los fundadores de sus participadas todas las dudas que tengáis sobre ellos, a las que hayan ido bien y a las que hayan ido mal.
- Preguntadles a ellos, a los inversores, por situaciones que hayan vivido (empezarás a saber qué decisiones suelen tomar y cómo piensan).
- Preguntad a un LP (Limited Partner) del fondo, si podéis. Esto te mostrará como son con sus clientes, qué trato reciben, cómo de comunicativos y transparentes son.
- Buscad gente que haya trabajado anteriormente con los GPs (General Partners), bien en este fondo, en una startup o en fondos anteriores y preguntadles qué tal son (dentro y fuera del trabajo).
- Buscad analistas que hayan trabajado en el fondo anteriormente y preguntarles (si podéis), normalmente estos te contarán una parte importante de los “chismorreos”, de cómo está la casa (el fondo) por dentro → en todos sitios cuecen habas y a todos nos gusta, un poquito aunque sea, el salseo
4. Pensar que sólo existen los VCs.
Señoras y señores, NO solo existen los Venture Capital como método para financiarse (aunque a algunos les llene su barrita de EGO tenerlos cerca). Hay más tipologías de inversores:
- Business Angels (evidentemente)
- Family Offices (ya no tan evidente). Se trata de familias que normalmente tienen un patrimonio considerable (suficiente para…) y que invierten en directo en startups, y que, gracias a quien sea, cada vez están invirtiendo más (parece que están viendo que no solo existe el Real Estate).
- Venture Debt. Esto no es recomendable para todos, pero está, y cada vez más presente. Ya sabemos que a España todo llega más tarde, pero es algo que en EEUU está totalmente implementado. En España tenemos a Inveready y Banco Sabadell usando este tipo de instrumentos para financiar startups. OJO, esto es algo que tú mismo puedes componer e incluso proponer si hay inversores que están interesados.
- Otras iniciativas como la de Uncapped, que financian algunos modelos de negocio en formato préstamos donde las cuotas (lo que tienes que ir devolviendo) se ligan a un % de los ingresos o de la caja generada.
5. Asumir que la gente tiene TODO el tiempo del mundo.
Es así, asúmelo, lo más probable es que de primeras no seas una prioridad para tu público y tienes que aprender a conseguir serlo.
Los inversores en su conjunto suelen ir bastante atareados, en este sector de la inversión, como en muchos otros, o estás inmerso en un proceso continuo de aprendizaje o te quedas atrás y esto es tiempo, mucho tiempo invertido en leer, conocer, contactar, etc. Es por ello que el tiempo es muy finito y es algo con lo que tienes que contar y que debería amoldar tu forma de actuar, tus documentos a presentar.
Lo óptimo es hacer la vida de estas personas “más” fácil, o al menos no complicarla vaya. ¿Y cómo puedes hacerlo? Pues, por ejemplo, así:
- Envía tu deck en formato pdf, no envíes un enlace, se pierden y a veces no apetece rescatarlos (sea por lo que fuere).
- Por favor, asegúrate que el deck se entiende, que el lector es capaz de saber a qué os dedicáis u os queréis dedicar desde la primera diapositiva (tagline). Si no consigue descifrarlo tras 30 segundos de lectura, es posible que deje de leer, que pierda interés e incluso que descarte. En este artículo podéis ver cómo componer un buen pitch deck.
- Envía tu modelo financiero, tu plan, en excel/google sheets (hint: yo lo envíaria en excel, los que son muy financieros no son fans de google sheets).
- Ve al grano en lo que quieres transmitir y contar.
- Cíñete a lo que te están preguntando, ni más ni menos.
- Envía la documentación que te están pidiendo (y en el formato que te dicen, sino, pregunta), revísala bien, sino el proceso se eternizará.
Todo esto hará que el proceso sea más suave, ligero…apetecible
6. No compararse..ni aunque sea un poquito.
El ecosistema startup es muy pequeño, a veces te asombra lo pequeñito que es.
Todos los inversores hacen una cosa (o deberían), y es compararte con tus principales competidores, sobre todo a nivel nacional, pero ¿de qué tipo de comparación estamos hablando?
¡¡Valoraciones!! Un inversor quiere invertir en lo mejor de lo mejor y al mejor precio, y para ello lo que va a hacer es indagar qué startups hay en tu sector que hagan lo mismo o algo parecido y cuánto valen, es decir, a qué valoración están planteando su ronda actual o pasada (a veces incluso futura, porque siempre está en mente y las mentes hablan…). Con esto y muchas otras cosas más (incluidas otro tipo de comparaciones), decidirán si entrar o no en tu ronda.
Por lo tanto, si esto es lo que hacen los inversores ¿porqué no hacerlo tú?
Compárate, entérate cuánto valen las demás así como en qué situación se encuentran y toma una decisión en cuanto a valoración. ¡Tienes que saber cómo está el mercado!
Y otro tema, ponte un precio, te lo van a preguntar y tienes que saber qué decir.
7. El pacto de socios, SÍ es importante.
El pacto de socios de tu startup debería estar en tu mesita de noche, a buen recaudo y bien cerca para echarle un ojo. Son las reglas del partido donde tú debes ser la estrella.
Sabemos que muchas veces, sino todas, es un trabajo muy tedioso y agotador todo lo relacionado con él, son decenas de idas y venidas con inversores, correcciones, los asesores de los inversores…en fin…un coñazo. Pero dedícale tiempo, no aceptes cosas que no te gusten, pelealas hasta que no puedas más (literalmente hablando), porque es algo que te va a perseguir para siempre. Fíjate en la persona que tienes al lado ahora mismo, pues bien, es más probable que esa persona no siga a tu lado dentro de un año y que sí lo haga el pacto de socios que acabas o vas a firmar.
¿Y qué quiero decir con esto?
- Primero, que mires con lupa cada palabra del pacto que te proponen o vas a proponer.
- Segundo, fíjate en las implicaciones que tiene para ti ahora y SOBRETODO EN EL FUTURO. Piensa que, si todo va bien, las cosas van a cambiar mucho con el tiempo en tu startup, pero mucho mucho, y que el pacto no debería lastrar ciertas decisiones o condiciones (esto es un error muy común, no pensar en posibles situaciones el futuro).
- Por último, no te fíes de nadie en exceso (ni de tu propio abogado). Hemos visto muchas cagadas, y gordas, por confiarse demasiado. Soy muy fan de tener una visión analítica y desconfiada, igual tardas más, pero a la larga, también te aporta más.
Por último, y nunca me cansaré de decirlo, esta fase dentro del proceso de fundraising suele ser el más tedioso e incluso en muchas ocasiones el más largo. No pienses que esto es “coser y cantar”, porque nada más lejos de la verdad…tendrás que gestionar egos de inversores (“¿porqué ese inversor tiene esto pero yo no?”), cambios de última hora (en el momento de la firma), lloriqueos incomprensibles, en fin, de todo un poco. Es por ello que tienes y debes armarte de paciencia para que todo salga rodado y, una vez más, no te esperes que esto será algo rápido e indoloro, no te confíes.
8. No diseñar una estrategia de fundraising.
Es muy común encontrarse con fundadores que casi la única labor que han realizado a la hora de plantear una ronda es definir el importe que necesitan y una valoración orientativa. Esto es lo más fácil, creerme, hay mucho más que uno debería hacer y que generalmente no se hace. Estas son algunas de las cosas:
- Definir hitos de valor, es decir, qué hitos se van a conseguir con la ampliación de capital y qué se espera alcanzar con ese hito, por ejemplo, ¿nueva ronda?.
- Optimizar la dilución, es decir, encontrar maneras, fórmulas (que las hay) para que el equity que se de sea el menor posible para una misma cantidad de capital, es una moneda de cambio que necesitarás para cosas mejores (como para…tenerlo tú mismo).
- Preparar un listado “target” de inversores. Se tardan muchas, muchas horas en definir un buen listado de inversores a los cuales contactar. Primero de todo hay que conocer quién hay por ahí invirtiendo (hay muchísimos inversores “ocultos”, muchísimos), en qué pueden invertir, en qué les gusta invertir (no tiene porqué ser necesariamente lo mismo), dónde encontrarles, cómo llegar a ellos. Todo esto es un proceso muy laborioso y muy necesario, no vale con coger el primer listado que veas por ahí colgado…
- Marcarse fechas límite para la realización de TODAS las tareas que surgen de un proceso de fundraising, es más, marcar en un documento TODAS las tareas que implican dicho proceso junto con sus fechas correspondientes. Esto es vital para poder tener cierta visibilidad de cómo va el proceso y si vais a cruzar la línea roja de la caja (quedarte sin un euro en el banco).
- Tener una plan B, C y D por si las cosas se tuercen, por si lo único que hay son NOes, no hablo de tener todos estos planes montados, pero sí, al menos, haber pensado ciertas alternativas (como por ejemplo haber solicitado una póliza de crédito cuando aún te la daban y no cuando estás a 0€, porque NO te la darán).
